Cum poți vinde securitate

Atunci când decizi să-ți cumperi o mașină cu 10 airbag-uri, plătești în plus pentru niște sisteme pe care speri să nu le folosești niciodată. Când îți asiguri casa împotriva incendiilor sau dezastrelor naturale, speri să nu fie nevoie să încasezi banii de la asigurări. La prima vedere, cheltuim inutil, și totuși, nu ezităm să achiziționăm aceste produse ce țin de securitate.

De ce oare? În primul rând, pentru că în mintea noastră este destul de clar cât de probabil este ca evenimentul asigurat să se întâmple. Știm câte accidente au loc zilnic, câte sunt grave, prin câte situații limită am trecut chiar noi în ultimii ani, – există statistici oficiale. La fel și în cazul altor evenimente (incendii, inundații). Suntem convinși că este suficient de probabil să ni se întâmple chiar nouă.

Apoi, putem să calculăm foarte simplu care ar fi paguba pe care am suporta-o dacă nu ne protejăm. E suficient să dăm un telefon la service și să întrebăm cât costă o aripă, o ușă, un parbriz, sau să calculăm cât ne-ar costa să înlocuim obiectele din casă.

În final, cunoscând riscul la care ne expunem și pagubele probabile, putem să judecăm dacă prețul cerut pentru asigurare sau sistemul de securitate respectiv este acceptabil.

Voi face o paranteză și voi alege un exemplu de sistem de securitate care merită utilizat, apoi altul care nu (după părerea mea).

Exemplul 1: alarma de la mașină. Este clar că un hoț care chiar vrea să-ți spargă mașina nu va fi intimidat de o alarmă. Oricum, sunt șanse mari să nu ai timp sau curaj să intervii în persoană chiar dacă auzi alarma. Și totuși, beculețul albastru este suficient de “performant” încât să-ți scadă sensibil șansele ca mașina ta să fie atacată (un calculator de CASCO îți poate spune procentul exact). O alarmă este foarte ieftină, costă o singură dată (sau chiar îți este oferită de dealer atunci când cumperi mașina), iar beneficiile sunt reale. Verdict: merită să ai alarmă la mașină, pentru factorul “beculețul albastru”.

Exemplul 2: sistemul de supraveghere cu alarmă la dispecerat (de obicei pentru imobile). Aceste sisteme “sună” la compania de securitate, care trimite un echipaj să verifice obiectivul. Există două probleme aici: timpul până când ajunge echipajul la obiectiv și faptul că de cele mai multe ori echipajul nu are posibilitatea de a intra și de a surpinde făptașul. Practic, plătești o sumă lunară pentru a fi sunat și a ți se comunica “am observat o usă deschisă, sunați la Poliție și veniți aici”. Ori, exact același lucru se poate obține cu o alarmă care fie nu sună nicăieri, fie te sună direct pe tine. Verdict: nu merită să-ți faci un abonament la o firmă de securitate, în schimb este o idee bună să ai alarmă care face gălăgie, combinată cu mai multe camere de supraveghere care să-ți transmită imagini prin Internet.

Acum că am văzut cum gândește un client de astfel de servicii, se pune întrebarea: dacă ai în portofoliu asigurări, sisteme, proceduri și tehnologii de securitate, cum le poți vinde?

Trebuie să îi oferi clientului cei trei indicatori de care are nevoie:

1. Riscul. Clientul trebuie să înțeleagă care este șansa ca un anume eveniment (de care tu îl protejezi) să se întâmple. Sper că nu mai trebuie să spun că trebuie să-i oferi date statistice reale, actualizate, de preferat din mai mult de o singură sursă independentă (și chiar vreau să spun independentă, nu “independentă”). Este de preferat să-l lași pe client să interpreteze și să înțeleagă singur studiile – o versiune simplificată și periată de tine o să-i pară suspectă.
2. Pagubele. Mediile pe regiune, industrie, tip de pagubă sunt în regulă, dar cel mai bine este să lucrezi cu clientul pentru a calcula pagubele posibile pentru cazul lui specific. Sună mult mai bine “în caz de incendiu, cele 2 televizoare, computer, frigider, mobilierul, plus renovarea, vă vor costa X” decât “în 2010, paguba la un incendiu a fost, în medie, de Y”.
3. Prețul. Acesta este singurul parametru pe care îl poți controla direct. Și nu, nu există o rețetă pentru a calcula suma pe care o poți cere în funcție de risc și valoarea pagubelor. Companiile de asigurări au așa ceva (și nici lor nu le iese mereu), dar pentru alte tipuri de servicii (de exemplu ceva ce oferim și noi la NOVIT: remote backup) ține de intuiție, experiență și, desigur, cererea și oferta din piață.

O să închei prin a preciza că extrem de multe servicii pot fi plasate în categoria “securitate”, nu doar asigurările și sistemele de alarmă:

• serviciile IT care țin de protecția datelor.
• procedurile administrative din cadrul companiei (sporirea securității fiind, după părerea mea, singura scuză bună pentru a mări birocrația).
• strategiile de resurse umane pentru a mări motivarea sau pentru a identifica elementele care pun în pericol bunul mers al lucrurilor.

Absolut neîntâmplător, NOVIT oferă toate aceste servicii . Contactează-ne dacă vrei să afli mai multe!

Image credit: Mark.

Related posts:

1. Cum își poate vinde produsele o companie de dezvoltare Dezvoltarea software este unul dintre domeniile cele mai flexibile din...
2. Modalități prin care îți poți vinde serviciile Când lucrezi cu produse (care, de cele mai multe ori,...
3. Ce faci când concurența vinde mai ieftin? Se întâmplă foarte des: un concurent, vechi sau abia intrat...
4. Cum îți vinzi serviciile – prețul pe proiect Voi explica mai pe larg în următoarele câteva post-uri, despre...
5. Cum îți vinzi serviciile – parteneriate Iată că am ajuns și la cel de-al cincilea și...