Dezvoltarea software este unul dintre domeniile cele mai flexibile din punct de vedere al “rețetei” de vânzare. Se pot vinde produse, se pot vinde servicii sau combinații. Flexibilitatea aproape totală are însă capcanele ei, și o aplicație software excelentă poate să fie un eșec comercial dacă se alege metoda greșită de vânzare.
Prin urmare, am întocmit o listă cu cele mai comune variante de a vinde un produs software:
Vânzarea dreptului de proprietate intelectuală asupra soft-ului. Aceasta este, de fapt, singura vânzare “reală”. Cumpărătorul primește în urma vânzării drepturile complete asupra produsului, cât și codul sursă, documentația și așa mai departe. Producătorul nu păstrează de multe ori nici măcar o copie, cu atât mai puțin nu are dreptul de a vinde produsul către alți clienți.
Clienții uzuali în astfel de tranzacții sunt companiile care vor să integreze o anumită funcționalitate produselor proprii, sau să-și extindă rapid gama de produse pentru a acoperi o anumită nișă. Pentru producătorii de software este însă dificil să “ghicească” ce fel de produse se vor cumpăra și de către cine, prin urmare nu pot recomanda nimănui să-și stabilească vânzarea dreptului de proprietate intelectuală ca model de business implicit.
Realizarea de software la comandă. Mai sus clienții nu erau utilizatorii finali ai produsului, însă există suficient de multe cazuri în care end-userii au nevoi specifice și doresc ca software-ul să fie creat special pentru a le satisface. Exemplul cel mai comun sunt aplicațiile web-based de tip magazin online, gestiune de stocuri, dezvoltate de la zero sau personalizarea unui produs deja existent.
De cele mai multe ori, proprietatea intelectuală rămâne la compania producătoare, dar pot exista clienți care să solicite ca produsul “lor” să nu mai fie refolosit. În cazul în care s-a cerut personalizarea unui produs open source, în mod evident și modificările vor fi publicate sub o licență open.
Vânzarea de licențe de utilizare. Acesta este, probabil, cazul cel mai comun în domeniul software – compania de dezvoltare creează un produs care satisface o nevoie a “pieței”. Contactul cu posibilii clienți se face de obicei indirect, prin studii de piață, alcătuirea unei liste cu cerințe sau studierea produselor concurenței. Abia după ce produsul este finalizat începe de fapt procesul de vânzare.
Clientul cumpără dreptul de utilizare a produsului în forma sa stabilită de producător. Licența poate fi limitată în timp (câteva luni sau ani) sau nelimitată și poate include upgrade-uri la versiunile următoare ale produsului.
Această metodă de vânzare este preferată de multe companii producătoare pentru că separă foarte bine partea de dezvoltare de cea de vânzare – astfel încât vânzarea poate fi externalizată sau automatizată foarte ușor.
Software as a Service (SaaS). În principiu tot o vânzare de licentă de utilizare, ca mai sus, SaaS diferă, în principal, prin metoda de implementare. În cazul produselor tradiționale, acestea se instalează pe calculatoarele clienților, iar producătorul nu mai are o legătură directă cu acestea. În cazul SaaS, aplicațiile rulează pe serverele producătorului de software, clientul primind doar acces (cel mai adesea, printr-o interfață web) la funcțiile de care are nevoie.
Fără a fi o regulă, vânzarea SaaS tinde să se facă pe intervale scurte de timp (abonamente lunare), în timp ce vânzarea de licențe tinde să fie anuală sau cu utilizare nelimitată. De asemenea, aplicațiile desktop nu pot fi ușor convertite pentru a fi vândute ca SaaS. Alegerea SaaS versus vânzare de licențe ține, de cele mai multe ori, de specificul aplicațiilor produse.
Consultanță, training, suport tehnic. Deși acestea sunt văzute de obicei ca fiind servicii care se livrează implicit cu software-ul și având costul relativ mic în comparație cu prețul licențelor, există multe companii care au profituri mai mari din vânzarea de consultanță, training și suport tehnic decât din programarea propriu-zisă.
Cel mai bun exemplu sunt companiile care implementează și personalizează produse open source. Clientul nu va plăti pentru a obține produsul în sine (pentru că licența open source îi dă acces la codul sursă), ci pentru a primi recomandări pentru implementarea optimă sau pentru a-i fi personalizată o soluție generică pentru nevoile sale specifice.
***
Acestea sunt doar câteva din variantele pe care o companie producătoare de software le poate adopta pentru a-și vinde aplicațiile. Sper însă să fie un punct de plecare util – văd prea des companii în care există talent, care produc software de calitate, dar care au venituri sub așteptări pentru că nu-și aleg corect sistemul de vânzare.
Dragi programatori, dacă aveți nevoie de ajutor pentru a vă poziționa produsele pe piață și pentru a identifica cele mai potrivite metode de vânzare, nu ezitați să ne contactați!
Image credit: Miguel Borges.
Related posts:
- Modalități prin care îți poți vinde serviciile Când lucrezi cu produse (care, de cele mai multe ori,...
- Ce faci când concurența vinde mai ieftin? Se întâmplă foarte des: un concurent, vechi sau abia intrat...
- Dezvoltare software Oops, nu am scris conținut pentru pagina asta, deocamdată. Revino...
- Bugete de dezvoltare Oops, nu am scris conținut pentru pagina asta, deocamdată. Revino...
- Manager Dezvoltare Software Angajam pentru clientul nostru, o cunoscuta companie din industria software, Manager...
[...] bună, dar… nu se vinde. Poate că ai abordat greșit vânzarea – există mai multe metode prin care o companie de dezvoltare își poate vinde produsele. Citește despre ele pe blog-ul [...]