Cum stabilești prețul produselor tale în funcție de valoarea percepută de client

Am ezitat ceva vreme înainte de a scrie acest post. Price discrimination este un domeniu foarte sensibil, iar abuzurile sunt dese. Este extrem de simplu să (încerci să) profiți de clienții tăi și să le ceri mai mulți bani doar pentru că se poate și sunt dispuși să dea – iar eu nu vreau să încurajez așa ceva. Totuși, valoarea percepută de client este un criteriu important în stabilirea prețurilor și voi scrie și despre asta.

Dacă încă n-ai apucat să citești primele post-uri din serie, iată-le mai jos:

• Cum stabilești prețul produselor tale
• Cum stabilești prețul produselor tale în funcție de efort
• Cum stabilești prețul produselor tale în funcție de nivelul pieței
• Cum stabilești prețul produselor tale în funcție de profitul minim necesar
• Cum stabilești prețul produselor tale în funcție de poziționarea produselor și a companiei

În continuare, revenind la subiectul post-ului de față, voi evita practicile de business dubioase care pornesc de la ideea “are bani, deci să plătească”. Voi da însă un exemplu, care mi s-a întâmplat mie de curând:

La încheierea unui abonament nou de Internet la RDS, pe companie, mi s-a oferit doar abonament business (de 3-4 ori mai scump decât cel “home”). Am precizat că nu mă interesează condiții business, nefiind ceva ce era critic pentru afacere, voiam doar factură pe firmă pentru a o putea deduce. Am fost refuzat – dacă ești firmă, poți să închei doar abonament business. Asta în condițiile în care am deja un abonament “home” pe firmă (încheiat pe vremea când RDS nu practica acest tip nesimțit de price discrimination).

Părerea mea: așa nu! Singura modalitate cinstită prin care poți cere prețuri diferite pentru aceleași servicii este dacă clienții tăi văd valoare diferită în funcție de situațiile în care se află. Iată câteva exemple de modalități corecte prin care poți să stabilești alte prețuri pentru același serviciu sau produs, către diferiți clienți:

• Taxe de urgență. Dacă ai de semnat un contract de milioane de euro, avionul tău zboară într-o oră și ți-ai pierdut pașaportul, cât ai plăti să-ți fie făcut altul pe loc? 100 de euro? 1000? 10.000? Poate chiar și mai mult? O mulțime de oameni se găsesc în situații în care ar plăti sensibil mai mult pentru a li se livra produsul sau serviciul într-un interval scurt de timp, bine definit. Companiile de transport/expediții sunt exemplul cel mai comun, dar pot menționa și companiile aviatice care măresc semnificativ prețul biletelor cu cât se apropie ziua zborului.
• Garanții suplimentare. Un SLA cu uptime 99,9%, X MB de bandă garantată (exemplele din domeniul IT îmi sunt cele mai la îndemână). Șmecheria este că și clienții normali au, de obicei, aceleași beneficii – providerii nu depun eforturi deosebite să “le meargă netul mai bine” clienților premium. Dar aceștia preferă să plătească în plus pentru a exista ceva scris într-un contract, care să le ofere garanția unui serviciu de calitate.
• Asigurări împotriva riscurilor. Cu toții ne facem asigurări – de sănătate, împotriva accidentelor, împotriva furturilor sau distrugerilor. În mod asemănător, orice companie poate să ofere asigurări pentru serviciile și produsele proprii. Poate fi o despăgubire în bani dacă produsul nu este la calitatea așteptată, poate fi garanția înlocuirii sau reparării în 24 de ore, poate fi orice fel de argument care convinge clientul că, dacă plătește o sumă mai mare, își acoperă niște riscuri. De exemplu, cât ai fi dispus să plătești lunar unei companii IT care te poate asigura că, în cazul în care ți se defectează laptop-ul, primești altul în 4 ore, cu tot cu ultimul backup al datelor, dacă știi că o zi fără calculator te poate costa mii de euro?
• Branding și poziționare. În post-ul anterior am presupus că serviciile și bunurile premium sunt diferite calitativ față de cele normale. Dar există suficient de multe situații în care clienții sunt dispuși să plătească mai mult pentru produse identice, dar poziționate în segmente superioare. Există sute de fabrici care scot, pe aceeași bandă de producție, produse “generice” și produse brand-uite cu numele unei companii importante. Tricourile Adidas nu sunt magice, dar sunt de 5 ori mai scumpe decât cele cumpărate de la un alt magazin. De ce? Pentru că au o anumită siglă pe ele, iar clientul cumpără brand-ul și efectul pe care îl are acesta asupra sa (“Port un Adidas autentic!”) și a celor care îl privesc.

Desigur, acestea nu sunt singurele exemple, dar toate se bazează pe faptul că clientul consideră că este acceptabil să plătească mai mult pentru a beneficia de “ceva” ce nu este neapărat calitate – viteză, siguranță, imagine.

Tu ce crezi despre diversele metode de price discrimination? Au fost cazuri în care ai preferat să plătești mai mult pentru un produs identic, în una din situațiile de mai sus? Scrie un comentariu mai jos!

Iar dacă ai nevoie de ajutor pentru a stabili prețuri pentru serviciile și produsele tale, nu ezita să ne contactezi, te putem ajuta!

Image credit: Kecko.

No related posts.