În primele post-uri din seria despre stabilirea prețurilor am discutat mai mult despre calcule matematice – costuri de producție, nivelul preturilor pe piață, profitul pe care îl dorești. A sosit însă momentul să discutăm și despre criterii pur subiective pe care le poți folosi pentru a-ți face o strategie în legătură cu prețurile pe care le vei practica pentru produsele și serviciile tale. Voi scrie astăzi despre stabilirea prețurilor în funcție de poziționarea produselor și a companiei.
Însă înainte de a continua, citește și post-urile anterioare din serie:
- Cum stabilești prețul produselor tale
- Cum stabilești prețul produselor tale în funcție de efort
- Cum stabilești prețul produselor tale în funcție de nivelul pieței
- Cum stabilești prețul produselor tale în funcție de profitul minim necesar
Întorcându-ne la subiectul postului de astăzi, voi simplifica puțin situația – în definitiv nu vorbim chiar despre poziționare ci despre cum influențează aceasta prețurile. Voi considera doar două cazuri – extremele:
- Companie și produse “mass market”, low-end.
- Companie și produse premium.
Să presupunem că dorim să stabilim prețul pentru un produs aproape identic, în cele două cazuri, luând în considerare și criteriile pe care deja le-am definit în posturile anterioare. De exemplu, avem de vândut un telefon mobil. Pentru a simplifica la maxim speța, să presupunem că diferențele tehnice (de specificații) nu sunt relevante pentru cele două piețe, low-end și premium. Prin urmare, prețurile le vom stabili doar studiind caracteristicile celor două piețe și așteptările cumpărătorilor.
1. Produsul va fi vândut pe piața low-end. Cumpărătorii caută cel mai ieftin produs care să le satisfacă nevoile (în acest caz, să poată să vorbească la telefon). Greutatea și aspectul aparatului sunt foarte puțin relevante. Există un număr extrem de mare de cumpărători posibili, dar la fel este și numărul de oferte de pe piață.
Nici măcar nu putem vorbi, de fapt, de a stabili un preț. Vei vinde la prețul pe care îl dictează piața. Tot ce poți să speri este să-ți scazi costurile de producție și efortul de vânzare, astfel încât să rămâi cu cât mai mult profit. Singura cale de a-ți mări rapid profitul este să mărești mult numărul de cumpărători.
Rezumând, atunci când activezi pe piața low-end:
- prețul îl stabilește piața.
- trebuie să-ți reduci costurile.
- trebuie să ai volum mare de vânzări.
2. Produsul va fi vândut pe piața premium. Există mult mai puțini cumpărători pe această piață, și sunt mult mai pretențioși. Doresc să dețină fie cel mai performant tehnic, fie produsul executat cu materiale de cea mai bună calitate, fie să aibă produse unicat sau în serii limitate. Fie toate la un loc! Nu lipsesc extravaganțele (suflat cu aur, diamante, cristale). Aspectul produsului și brandul sunt extrem de importante. Clienții sunt sensibili la preț, dar nu în sensul în care crezi tu: clienții preferă produse scumpe, pentru că asta le asigură un anumit statut în cercul lor de cunoștințe. Dacă pentru segmentul de mai sus, “mai ieftin = mai bun”, pentru clienții premium “mai ieftin = mai prost”!
Atunci când vinzi pe o astfel de piață, stabilitul unui preț este cel mai simplu lucru – poți cere, în principiu, oricât. Atâta timp cât livrezi produsul cel mai bun din punctul de vedere al clientului (iar “bun” poate să însemne aproape orice, de exemplu câte diamante are telefonul mobil pe carcasă), poți să-ți stabilești prețul în funcție de ce profit dorești să ai, apoi să mai adaugi liniștit 10%.
Rezumând, pe piața premium:
- poți stabili aproape orice preț.
- costurile de producție sunt irelevante, calitatea trebuie să primeze.
- vei avea volum mic de vânzări.
***
Desigur, în lumea reală, majoritatea dintre noi activează pe piețe intermediare și pe o plajă mai largă de segmente de clienți simultan, dar caracteristicile de mai sus se pot regăsi cu ușurință atunci când te îndrepți către unul din capetele spectrului de clienți – înspre low-end sau înspre premium.
Dar indiferent de segment, trebuie să găsești echilibrul între prețul de producție, calitatea produselor și profitul pe care îl dorești, pe de o parte, și prețurile practicate pe piață și numărul de clienți pe care îi poți obține.
Nu în ultimul rând, va trebui să ții cont, atunci când decizi poziționarea produselor pe piață, de ce îți este mai simplu să faci: să vinzi câteva produse foarte scumpe, la care ai profit mare, unui număr relativ mic de clienți, sau să ai rulaj foarte mare, dar adaos comercial mic? În final, este foarte probabil că vei avea același profit, rămâne doar o chestiune de preferințe personale și conjunctură.
Nu fac o recomandare, doar voi preciza că preferința mea personală se îndreaptă către segmentul premium sau imediat inferior – fiind foarte sigur de calitatea excelentă a serviciilor NOVIT, prefer ca efortul comercial să fie mai mic și să avem clienți mai puțini, dar care plătesc mai bine. Desigur, YMMV.
Tu ce părerea ai despre relația dintre prețuri și poziționare? Preferi volum mare/profit mic sau ți se pare mai confortabil să activezi în segmentul premium? Scrie un comentariu mai jos!
Image credit: Kecko.
Related posts:
- Cum stabilești prețul produselor tale în funcție de nivelul pieței Oh, piața liberă! O creatură care te poate purta pe...
- Cum stabilești prețul produselor tale Identificarea unei modalități de a-ți vinde serviciile este relativ simplă,...
- Cum stabilești prețul produselor tale în funcție de efort Am scris acum două săptămâni un post introductiv despre stabilirea...
- Cum stabilești prețul produselor tale în funcție de profitul minim necesar Unii oameni uită uneori o realitate de bază a afacerilor:...
[...] Am continuat pe blog-ul NOVIT cu cel de-al cincilea (și penultimul) post din seria despre stabilirea prețurilor în funcție de diverși factori. În post-ul de față am scris despre cum stabilești prețul produselor tale în funcție de poziționarea produselor și a companiei. [...]