Oh, piața liberă! O creatură care te poate purta pe culmi de profit sau te poate devora fără milă. Să nu cunoști dacă există cerere în piață, care este concurența care satisface acestă cerere și care sunt nivelurile prețurilor, este (și sunt blând) inconștiență. O mulțime de produse excelente au eșuat pentru că nu au avut un preț potrivit pentru piețele respective. Iată motivul pentru care, în cel de-al doilea post din seria “Cum stabilești prețul produselor tale“, încerc să răspund întrebării “Cum stabilesc prețul produselor mele în funcție de nivelul pieței?”
Dar înainte de a continua, citește și post-urile anterioare din serie:
Revenind la “oile noastre”, voi repeta că să nu cunoști nivelul pieței este o mare greșeală! Dar ce înseamnă “nivelul pieței” și cum te ajută să-l cunoști? Iată câteva noțiuni pe care trebuie să le ai:
Nivelul cererii. Trebuie să știi câți clienți există care cumpără produse sau servicii asemănătoare cu ale tale. Este util să afli și câți clienți ar cumpăra, dacă ar avea un produs la un alt preț sau la o altă calitate. Și nu strică să afli și dimensiunea teoretică a pieței – clienți pe care îi poți “convinge” că au nevoie de acel produs sau serviciu, deși nu sunt încă hotărâți, folosind diverse strategii de marketing pentru a ajunge la urechile lor.
Aceste date pot fi extrase din studii de piață, ce pot fi cumpărate “de-a gata” de la companii specializate. Există, desigur, și opțiunea să comanzi un studiu personalizat pentru nișa pe care vrei să operezi. Costă mai mult, dar și rezultatele sunt mult mai relevante pentru tine.
Odată ce obții aceste date, vei ști care sunt marjele de preț pe care trebuie să le practici pentru a vinde un anumit număr maxim de produse – inclusiv vei putea calcula profitul teoretic. Vei putea să eviți astfel, înainte de a face investiții majore, să intri pe o piață prea mică, în care vei vinde prea puține produse pentru a merita efortul. Vei ști, aproximativ, și care va fi efortul de vânzare pentru a atrage clienții nehotărâți.
Nivelul ofertei (concurența). Clienții vor compara produsele tale cu cele ale concurenței, deci este necesar să fii și tu la curent cu acestea. Trebuie să știi nu doar prețurile practicate, ci și să ai o experiență proprie, din postura de client. În cele mai multe cazuri, este relativ simplu să cumperi produsele concurenței și să le folosești, iar costurile sunt, cel mai probabil, rezonabile.
Pentru că în postul de față vorbim despre prețuri, primele lucruri pe care le vei observa vor fi câți concurenți ai, ce calitate au produsele lor, și cât costă. Vei afla însă mult mai multe date decât o simplă listă de prețuri – strategii de marketing, poziționare, cât și experiența pe care o are clientul cumpărând de la concurență.
Ce vei face cu datele acestea? Vei ști în primul rând cum se compară produsul tău cu cele ale concurenței – din punct de vedere al calității. Vei putea decide dacă poți să fii mai scump sau trebuie să fii mai ieftin decât alte produse din piață, cât și ce ar trebui să faci pentru a putea să îmbunătățești calitatea oferită clienților.
Nivelul și fluctuația prețurilor. Deși până acum am vorbit tot despre prețuri, am simțit nevoia să creez o categorie separată. Prețurile sunt, cu extrem de puține excepții, primele informații pe care clienții le văd și le rețin despre un produs (apropo, de ce crezi că există atât de multe prețuri care au 99 sau 95 după virgulă?), iar un preț greșit poate să influențeze vânzările extrem de mult.
Trebuie să fii mereu la curent cu toate prețurile produselor concurente din piață – inclusiv cu orice eventuală promoție, din orice magazin, ce poate fi sau nu legată de producător. Nu strică să știi și cum variază prețurile de-a lungul anului, în funcție de anotimp sau sărbători. Dacă activezi în domeniul FMCG… îți urez succes, vei avea parte de o viață spectaculoasă 
Știind mereu nivelul preturilor, vei putea decide când e cazul să reduci prețul, pentru a crește semnificativ volumul. Vei putea să eviți să vinzi prea ieftin (oamenii vor considera că produsul tău e prost calitativ și te vor ignora) sau prea scump (și nu vei putea “fura” suficienți clienți de la concurență). Vei ști în ce perioade ale anului și în ce condiții oamenii vor plăti mai mult decât de obicei, fără să le pese.
***
Iată că am scris deja 9 paragrafe cu … idei bune. Dar nu am dat o formulă, o soluție gata de aplicat. Motivul? Pentru că așa ceva nu există. Desigur, poți să identifici, relativ ușor, niște niveluri aproximative ale prețurilor din piață, cât și, dacă ai citit post-ul anterior, un preț minim. Mai multe alte criterii vor mai apărea în post-urile următoare ale seriei.
Dar nu uita că, indiferent de calcule și strategii, prețul rămâne, în final, o valoare fluidă, aflată la intersecție cererii și ofertei. Va fi întotdeauna supus diferitelor presiuni și va necesita atenție și “tuning” permanent. Să ignori tendințele sau să reacționezi cu întârziere sunt greșeli care te vor costa.
Tu ce crezi despre ce am scris mai sus? Folosești tehnicile descrise pentru a-ți stabili prețurile? Scrie un comentariu mai jos sau contactează-ne!
Image credit: Craig Murphy.
No related posts.
[...] Am postat pe blog-ul NOVIT cea de-a doua parte a seriei despre stabilirea prețurilor, în care discut despre clienți, concurență și fluctuația prețurilor pe piață. Citește despre cum stabilești prețul produselor tale în funcție de nivelul pieței. [...]