Am scris acum două săptămâni un post introductiv despre stabilirea prețului produselor și serviciilor tale. Acum doresc să transform acel post într-o mini-serie și să dezvolt fiecare dintre criteriile enunțate. Astăzi voi aborda primul criteriu, cât te costă pentru a vinde acel produs, sau mai pe scurt, care este efortul tău.
Am fost uimit (și nu doar o dată) că într-o mulțime de companii nu este foarte clar și nici nu se poate afla repede, cât costă un anumit produs (așa-zisul “preț de fabricație). Desigur, există diverse proceduri contabile prin care se poate determina un preț exact, dar nu ar trebui să ai studii de specialitate sau să sapi zile întregi în programul de contabilitate pentru a ști care este costul de fabricație.
O abordare naivă ar putea fi “costul tuturor materiilor prime plus plata oamenilor”. Dar există multe alte componente alte prețului – cheltuielile cu utilitățile, chirii, taxe la stat, cheltuieli ocazionale, șpăgi (nu, nu glumesc, în țara în care trăim este bine să iei în calcul și asta), diverse pierderi din cauza procesului de fabricație, furturi, și așa mai departe.
Dintr-o dată, nu mai pare să fie atât de simplu și nici măcar predictibil. Pe de altă parte, noi nici nu încercăm aici să fim preciși până la ultimul ban, ci doar sa stabilim un preț de fabricație aproximativ, pentru a-l folosi în stabilirea politicii de prețuri.
O metodă suficient de bună, care folosește puțini parametri, este următoarea:
- alege o perioadă calendaristică precisă, în care știi foarte clar toate cheltuielile. De exemplu, anul care tocmai s-a încheiat.
- împarte cheltuielile firmei în două grupe – cele generice (pe care le plătești chiar dacă nu produci/vinzi nimic: chirii, utilități, salariile și taxele angajaților pe poziții de suport) și cele care țin strict de producerea unui anumit produs (materii prime, specialiști care lucrează la acel produs). Dacă ai mai multe tipuri de produse, evident că le împarți în mai multe grupe, câte una pentru fiecare tip de produs.
- împarte cheltuielile generice la numărul total de ore de funcționare a companiei în perioada aleasă. Vei obține un număr oarecare, să-i spunem X.
- ia apoi costurile specifice per produs sau serviciu. Împarte aceste costuri la numărul total de bucăți produse sau servicii prestate. Vei obține un alt număr, Y.
- află apoi cât a durat, în medie, producerea fiecărui produs sau prestarea fiecărui serviciu, în ore, și notează asta cu T. Este de preferat să știi deja asta din rapoartele de activitate sau monitorizând într-un fel oarecare producția.
- fă calculul S = X * T + Y.
- mai adaugă 5-10%, pentru a acoperi eventualele erori de clasificare, sau cheltuieli pe care nu le-ai luat în calcul.
- numărul pe care l-ai obținut este prețul minim pe care ar trebui să-l ceri pe produsul tău, astfel încât să nu vinzi în pierdere.
Să vedem cum ar funcționa algoritmul de mai sus, cu un exemplu. O companie oarecare, MegaCorp, are un singur angajat, care vinde biluțe colorate. Angajatul are un birou, primește comenzi prin email și le expediază prin curier. Patronul MegaCorp vrea să știe care este prețul minim pe care îl poate cere pentru o biluță colorată, fără a ieși în pierdere. Are nevoie de aceste date pentru a lansa o promoție cu prețuri foarte scăzute.
Patronul MegaCorp alege ca perioadă de referință ultimele 2 luni (60 zile lucrătoare), și împarte cheltuielile în două categorii: cele generale și cele specifice, cu vânzarea.
La cheltuieli generale include:
- chiria biroului – 2000 lei în total
- electricitate, Internet, telefon – 600 lei în total
La cheltuielile de vânzare a biluțelor colorate are după cum urmează:
- achiziție 100 biluțe colorate de la producător – 100 lei în total
- salariul angajatului (inclusiv toate taxele) – 2800 lei în total
- costuri de expediere prin curier – 500 lei în total
Pentru că vânzările au mers foarte bine, angajatul a vândut toate biluțele cumpărate, iar patronul MegaCorp obține următoarele numere:
- X = (2000 lei + 600 lei) / (60 zile * 8 ore) = 2600 lei / 480 ore = 5,42 lei / oră. Acest număr reprezintă costul de funcționare (fără activitate) a companiei MegaCorp.
- Y = (100 lei + 2800 lei + 500 lei) / 100 biluțe = 3400 lei / 100 biluțe = 34 lei / biluță. Acesta este efortul suplimentar al companiei pentru a vinde o biluță.
Cum vânzarea celor 100 de biluțe a durat două luni, este simplu de determinat că T = (60 zile * 8 ore) / 100 biluțe = 480 ore / 100 biluțe = 4,8 ore / biluță. Atât a durat vânzarea fiecărei biluțe.
Facem și calculul S = X * T + Y = 5,42 * 4,8 + 35 = 26 + 35 = 61 lei. Mai adăugăm 5% și rezultă 64 de lei. Acesta este prețul minim de vânzare, per biluță, pentru ca afacerea să nu meargă în pierdere.
Dacă este o idee bună (sau nu) să vinzi cu adaos comercial de 6400%, voi dezbate într-un alt post 
***
Cu cât o companie este mai mare, iar operațiunile sunt mai complicate, calculele de mai sus, care au fost prezentate doar cu scop educativ, devin mai complexe. Există aplicații specializate în calculul costurilor, dar principiul de bază rămâne același – trebuie determinat un cost de producție, care trebuie să fie limita minimă pentru stabilirea unui preț de vânzare. Altfel, poți ajunge să vinzi în pierdere, ceea ce este atât “bad for business”, cât și ilegal (dumping).
Închei aici lecția de matematică și promit că în post-urile viitoare voi fi mai puțin tehnic
Tu cum calculezi prețul minim de vânzare, în funcție de costurile de producție? Ai și tu o formulă ca mai sus? Sau poate e mult mai complicată? Scrie un comentariu mai jos!
Iar dacă ai nevoie de ajutor să sapi prin toate datele companiei pentru a determina costurile, contactează-ne, te putem ajuta!
Image credit: Kevin Spencer.
Related posts:
- Modalități prin care îți poți vinde serviciile Când lucrezi cu produse (care, de cele mai multe ori,...
- Cum îți vinzi serviciile – prețul pe proiect Voi explica mai pe larg în următoarele câteva post-uri, despre...
- Cum îți vinzi serviciile – prețul pe oră Dacă în post-ul anterior al seriei am explicat avantajele și...
- Cum îți vinzi serviciile – abonamente Iată că am ajuns săptămâna asta la penultima dintre modalitățile...
- Cum stabilești prețul produselor tale Identificarea unei modalități de a-ți vinde serviciile este relativ simplă,...
[...] Prima regulă ca o afacere să meargă este să nu-și vândă produsele în pierdere. Și pentru a afla care este prețul minim de vânzare, trebuie să știi care este costul de fabricație. Am vorbit despre asta în ultimul post de pe blog-ul NOVIT – Cum stabilești prețul produselor tale în funcție de efort. [...]