Identificarea unei modalități de a-ți vinde serviciile este relativ simplă, existând niște “rețete” disponibile. Despre unele dintre ele am scris deja: prețul pe proiect, prețul pe oră, prețul pe operațiune, abonamente și parteneriate. Odată aleasă una sau mai multe din metodele amintite, este posibil să nu mai revii niciodată asupra ei. Nu este însă aceeași situație și în cazul prețurilor.
Există o dinamică extraordinară a prețurilor, care sunt influențate în primul rând de cererea și oferta din piață, și mult mai puțin de cât te costă pe tine să prestezi acel serviciu sau cât ți-ai dori să câștigi. Stabilirea prețului nu este o știință exactă, nu există rețete și nici măcar nu poți să aplici criterii foarte clare.
În final, stabilirea prețurilor este undeva între artă și “trial and error”. Dar asta nu înseamnă că nu există totuși câțiva factori de care poți ține cont atunci când îți stabilești prețurile pentru serviciile și produsele pe care le vinzi.
Iată mai jos pe cei mai importanți factori care influențează nivelul prețurilor, împreună cu o descriere sumară. Îi voi aborda apoi, ca și în cazul metodelor de vânzare, pe fiecare în câte un post separat, în săptămânile următoare.
- Efortul tău. Trebuie să știi cât te costă să prestezi un anumite serviciu sau să vinzi un anumit produs unui client. Trebuie să știi cât te costă materia primă, angajații, taxele, transportul și așa mai departe. Doar dacă ai date corecte vei putea să obții un număr pentru prețul minim, astfel încât să nu vinzi în pierdere.
- Nivelul pieței. Te interesează câți clienți potențiali există pentru produsele tale, câți bani sunt dispuși să ofere pentru ele, ce alte produse concurente există și care sunt prețurile lor. Astfel, vei evita să lansezi pe piață produse prea ieftine (clienții te vor ignora, considerând instinctiv că ieftin = de proastă calitate) sau prea scumpe (clienții vor alege, desigur, să meargă la concurență). De asemenea, vei putea să știi dacă intri pe o piață deja ocupată, ceea ce-ți va influența nu doar politica de preturi, ci și strategia de marketing.
- Profitul minim necesar. Foarte puțină lume se gândește ce altceva ar putea face cu banii respectivi și care este profitul minim pentru a continua afacerea curentă. Dacă știi că poți ține banii la bancă și poți obține peste 10% “profit”, nu are sens să investești într-o afacere din care vei câștiga mai puțin. Profitul minim necesar te va ajuta să decizi ce adaos comercial vei folosi.
- Poziționarea produselor și a companiei. Poți alege să vinzi mult și ieftin sau poți să decizi să te poziționezi printre companiile “premium” și să practici prețuri mai mari. Raportul calitate/preț nu este constant între diversele segmente de piață, iar poziționarea joacă un rol important în stabilirea prețurilor.
- Valoarea percepută de client. Nu este obligatoriu să vinzi produse sau servicii identice la același preț întotdeauna, poți să practici “price discrimination”, iar una dintre variante este să afli cât de mult valorează ceea ce vinzi tu în ochii clientului. Există o diferență (și poți, prin urmare, să ai prețuri diferite) între o agrafă de păr strict funcțională și una “de fițe”, chiar dacă producerea lor costă la fel.
Nu am mai amintit aici și discount-urile în funcție de volum sau bundling de mai multe produse, acestea fiind în general optimizări peste niște prețuri stabilite deja.
Dacă te interesează subiectul, nu uita că încep cu acest post o serie în care voi explica mai multe despre fiecare dintre aceste criterii care influențează stabilirea prețurilor.
Iar dacă ai idei despre subiect, sau întrebări, nu ezita să scrii un comentariu mai jos sau să ne contactezi!
Image credit: Kevin Spencer.
Related posts:
- Cum stabilești prețul produselor tale în funcție de efort Am scris acum două săptămâni un post introductiv despre stabilirea...
- Cum stabilești prețul produselor tale în funcție de nivelul pieței Oh, piața liberă! O creatură care te poate purta pe...
- Cum alegi un nume de domeniu pentru situl companiei tale Orice companie modernă trebuie să aibă un sit pe Internet....
- Modalități prin care îți poți vinde serviciile Când lucrezi cu produse (care, de cele mai multe ori,...
- Cum îți vinzi serviciile – prețul pe oră Dacă în post-ul anterior al seriei am explicat avantajele și...
[...] Dacă am prezentat o serie în care am prezentat diverse modalități în care îți poți vinde serviciile, m-am gândit să scriu câte ceva și despre cum stabilește prețul final al respectivelor servicii sau produse. Am început deci o serie pe blog-ul NOVIT, iar primul post se numește (evident ) – Cum stabilești prețul produselor tale. [...]