Cum îți vinzi serviciile – parteneriate

Iată că am ajuns și la cel de-al cincilea și ultim episod al seriei Cum îți vinzi serviciile, în care vom vorbi despre parteneriate. Dacă nu ai citit deja primele patru post-uri din serie, iată-le mai jos:

• Prețul pe proiect.
• Prețul pe oră.
• Prețul pe operațiune.
• Abonamente.

Revenind la subiectul de azi, parteneriatele, voi începe prin a da cel mai simplu exemplu, modelul de afaceri de care ne lovim zi de zi la orice magazin: intermedierile comerciale. Fie că este vorba de distribuție sau vânzare tip retail, companiile care oferă servicii de vânzare nu își vând serviciile cu un preț fix, ci ca procent din vânzările efectuate.

Reiese imediat o diferență extrem de mare față de toate metodele prezentate anterior: nu se mai estimează un preț pentru serviciile prestate, ci se definește o metodă sau o formulă pentru a determina cât va fi plătit prestatorul de servicii. O altă diferență este că, în cele mai multe cazuri, clientul nu este consumatorul sau beneficiarul final al serviciilor, ci le adaugă propriilor soluții și servicii, pentru a oferi valoare adăugată clienților săi. Este deci normal să existe și o mare diferență în caracteristici (avantaje / dezavantaje), atât pentru client cât și pentru prestator:

Avantaje pentru prestator:

• Nu există limită de câștig. Dacă serviciile tale sunt de calitate și produc bani pentru client, “the sky is the limit”. Nu trebuie să muncești (fizic sau ca timp) foarte mult pentru a obține un venit consistent, atâta timp cât ceea ce oferi tu clientului îi aduce un beneficiu real și îl ajută în afaceri.

Avantaje pentru clienți:

• Prestatorul lucrează pentru afacerea sa (a clientului). Participă la procesele de business și face, într-un fel, parte din echipă. Se implică și este direct interesat ca afacerea clientului să reușească – pentru că doar așa va fi plătit.
• Plătește proporțional cu ce primește. Serviciile slabe (care nu au avut efectul scontat) nu se plătesc, în schimb se recompensează succesul.
• Flexibilitatea este maximă. Există mult mai multe metode de a stabili o schemă de recompensare a ofertantului, pentru serviciile prestate, în afară de clasicul “procent din vânzări”. Practic, doar imaginația este limita – și posibilitatea de a evalua obiectiv indicatorii de performanță stabiliți.

Dezavantaje pentru prestator:

• Nu există un venit garantat. Poți munci sute de ore și să nu poți factura nimic – iar ăsta este un risc real, pe care trebuie să ți-l asumi. Este important să te gândești dacă ești încrezător în succesul clientului tău.
• Munca proastă te afectează instantaneu. Dacă în cazul altor modalități de vânzare poți să mai acoperi din greșelile inerente, când per total serviciul a fost de calitate bună, în cazul parteneriatelor orice eșec se observă imediat și este posibil să nu mai ai ocazia să-ți repari greșelile. O lună de vânzări proaste poate duce la rezilierea contractului, chiar dacă până atunci totul s-a desfășurat în cele mai bune condiții.
• Depinzi de alți factori, indiferent cât de bine ai lucra. Nu doar munca ta influențează succesul clientului, ci și alți prestatori, angajați sau chiar condițiile economice. Poți să faci tot ce trebuie la un nivel de calitate excelent, dar totuși clientul să nu aibă succes. Prin urmare, nu vei fi plătit.

Dezavantaje pentru clienți:

• Nu se pot calcula de la început costurile. Facturile se eliberează “din mers” și este imposibil să alcătuiești un buget de la începutul anului. Pentru cei mai mulți dintre clienți asta este o non-problemă, dar trebuia să scriu ceva și la dezavantaje pentru clienți:).

Serviciile comerciale nu sunt singurele care se pot vinde prin parteneriate. Orice serviciu care afectează direct profitul clientului poate sta la baza unui parteneriat. Prețul se poate decide în funcție de o mulțime de factori: încasări, cotă de piață, număr de clienți câștigați, vizite unice pe site (hit rate), și orice alt indicator care este afectat de calitatea serviciului prestat.

Iată alte câteva servicii, în afară de intermedieri comerciale, care pot fi vândute sub formă de parteneriate: design, conceperea unei strategii de marketing, copywriting, diverse alte servicii de suport tehnic sau infrastructură care au ca indici de performanță satisfacția beneficiarului final.

Tu ai lucrat sub formă de parteneriat? Scrie câteva exemple mai jos!

Iar dacă ai nevoie de ajutor pentru a-ți face o strategie în privința modului în care-ți poți vinde serviciile, nu ezita să ne contactezi!

Image credit: Shivz Photography.

Related posts:

1. Cum îți vinzi serviciile – prețul pe oră Dacă în post-ul anterior al seriei am explicat avantajele și...
2. Cum îți vinzi serviciile – prețul pe proiect Voi explica mai pe larg în următoarele câteva post-uri, despre...
3. Cum îți vinzi serviciile – prețul pe operațiune Am ajuns astăzi la cea de-a treia modalitate de a-ți...
4. Cum îți vinzi serviciile – abonamente Iată că am ajuns săptămâna asta la penultima dintre modalitățile...
5. Modalități prin care îți poți vinde serviciile Când lucrezi cu produse (care, de cele mai multe ori,...