Cum îți vinzi serviciile – abonamente

Iată că am ajuns săptămâna asta la penultima dintre modalitățile prin care îți poți vinde serviciile, identificate de mine: abonamentele. Dacă nu ai citit deja primele trei părți ale seriei, citește-le acum înainte să treci mai departe: prețul pe proiect, prețul pe oră și prețul pe operațiune.

Cu toții cumpărăm lunar servicii sub formă de abonamente: de la accesul la Internet, telefonie sau energie electrică, până la asigurări. Un abonament este o colecție de servicii care îți sunt oferite “la pachet” și include o serie de operațiuni standard, pentru care plătești un preț fix lunar.

Unele abonamente au un preț unic indiferent câte servicii folosești (Internet, asigurări), pentru altele există o limită peste care se aplică un tarif pe operațiune (telefonia cu minute incluse, energia electrică). Teoretic, diferențierea dintre abonamentele “all-inclusive” și restul ține de faptul că prestatorul are cheltuieli mai mari cu cât consumi mai mult. În practică, acest lucru nu este adevărat întotdeauna, strategia de vânzări și marketing-ul jucând un rol destul de mare.

Abonamentele sunt strâns înrudite cu modalitățile de plată pe operațiune, cu o mare diferență: în cazul plății la operațiune plătești strict ceea ce consumi, în timp ce un abonament include maximul de servicii de care vei beneficia în prețul respectiv.

După cum se va vedea, abonamentele împrumută foarte multe caracteristici (atât avantaje cât și dezavantaje) de la toate modalitățile prezentate anterior, în special de la stabilirea prețurilor pe operațiune.

Avantaje pentru client:

• Comparație ușoară între oferte diferite. În general, abonamentele includ diverse informații tehnice cantitative astfel încât clientul poate să aleagă o soluție care se potrivește nevoilor sale, conform bugetului alocat.
• Buget fix. Chiar și în cazul abonamentelor care taxează “depășirile”, clientul va avea de obicei de plătit aceeași sumă lunar. Asta îl va ajuta foarte mult să-și planifice cheltuielile pe mult timp înainte (chiar ani întregi).
• Cunoaște de la început ce va primi. Fie că este vorba despre un număr de minute de convorbire sau de lărgime de bandă, clientul știe exact la ce se poate aștepta atunci când plătește un abonament. Pentru cei mai mulți dintre clienți, simplitatea formulării abonamentului contează cel mai mult în alegerea serviciilor.

Dezavantaje pentru client:

• Lipsa flexibilității. Chiar dacă majoritatea companiilor oferă mai multe pachete, abonamentele nu sunt flexibile. Nu poți cumpăra telefonie cu 358 de minute incluse sau Internet cu bandă 4,25 mbit/sec. În cele mai multe cazuri clienții sunt forțați să cumpere un abonament prea “mare” pentru nevoile lor, sau să riște să plătească suplimentar pentru “depășiri”.
• Clientul trebuie să știe ce nevoi are. Așa cum reiese și din paragraful anterior, estimarea greșită a nevoilor cuplată cu lipsa de flexibilitate pot duce la cheltuieli foarte mari pentru client. Un exemplu foarte simplu: depășirea traficului inclus într-un anumit pachet de Internet poate să coste de câteva ori mai mult decât diferența de preț față de abonamentul imediat superior.

Avantaje pentru tine, ca ofertant de servicii:

• Partea comercială este foarte simplă. Ca și în cazul stabilirii prețurilor pe operațiune, este foarte simplu pentru o companie să-și grupeze serviciile oferite în câteva abonamente și să le vândă ca atare, fără a mai face analiza nevoilor clientului și a concepe o ofertă personalizată. Efortul comercial se reduce, în cazul acesta, doar la promovare.
• Îți controlezi foarte bine cashflow-ul. Facturi recurente lunar, cu valoare predictibilă, reprezintă Nirvana (starea, nu formația ) pentru orice companie. Știi exact câți clienți ai, iar dacă pierzi clienți știi de cele mai multe ori cu câteva săptămâni înainte. Poți să-ți faci un plan pe termen mediu sau chiar lung și te poți orienta pe creșterea bazei de clienți.

Dezavantaje pentru tine:

• Standardizarea duce direct la un război al prețurilor. Exact ca și în cazul vânzării de operațiuni discrete, ești în război direct cu toți cei care practică proțuri mai mici pentru servicii asemănătoare (cel puțin pe hârtie). Și întotdeauna va exista cineva care vrea să dea faliment mai repede decât tine .
• Ți se poate oricând rezilia contractul. Dacă proiectele mari pot dura ani de zile, în cazul abonamentelor ai în cel mai bun caz o lună preaviz. Desigur, e mai bine decât în cazul vânzării de operațiuni discrete, pentru că ai un contract recurent, dar vânzarea de abonamente include și un rulaj semnificativ al clienților. Este și motivul pentru care toate companiile includ în contracte o perioadă minimă de X ani și taxe la rezilierea în avans.

Citind cele de mai sus, ți-ai dat probabil seama că abonamentul nu este, în principiu, decât o colecție de operațiuni individuale, împachetate altfel. Prin urmare, se pot defini abonamente în majoritatea cazurilor în care poți vinde operațiuni separate – ba mai mult, chiar este o practică foarte bună să oferi ambele variante:

• Serviciile oferite au un caracter repetitiv, sunt standardizate, pot fi ușor automatizate și monitorizate.
• Clientul știe bine ce vrea și nu are nevoie de flexibilitate mare.

În afară de exemplele clasice de abonamente (Internet, telefonie), iată și alte servicii care se pretează foarte bine la a fi vândute prin această metodă: externalizarea departamentului IT, externalizarea departamentului de resurse umane, găzduire web, email și alte servicii Internet, administrare de personal, salarizare.

Tu îți vinzi serviciile sub formă de abonament? Scrie câteva exemple într-un comentariu!

Iar dacă ai nevoie de ajutor pentru a-ți face o strategie în privința modului în care-ți poți vinde serviciile, nu ezita să ne contactezi!

Image credit: Lawton Chiles.

Related posts:

1. Cum îți vinzi serviciile – prețul pe oră Dacă în post-ul anterior al seriei am explicat avantajele și...
2. Cum îți vinzi serviciile – parteneriate Iată că am ajuns și la cel de-al cincilea și...
3. Cum îți vinzi serviciile – prețul pe proiect Voi explica mai pe larg în următoarele câteva post-uri, despre...
4. Cum îți vinzi serviciile – prețul pe operațiune Am ajuns astăzi la cea de-a treia modalitate de a-ți...
5. Modalități prin care îți poți vinde serviciile Când lucrezi cu produse (care, de cele mai multe ori,...