Cum îți vinzi serviciile – prețul pe operațiune

Am ajuns astăzi la cea de-a treia modalitate de a-ți vinde serviciile, după ce deja am discutat despre variantele de a cere un preț pe proiect sau de a factura cu ora: împărțirea serviciilor în operațiuni discrete – eu le-am numit evenimente, încercând să fiu cât mai generic (mai pot fi numite și intervenții sau incidente în alte cazuri).

În mod cert ai beneficiat deja, ca client, de astfel de servicii. Iată un exemplu pentru doamne și unul pentru domni: cabinetele de cosmetică au câte un preț pentru fiecare operațiune, iar service-urile auto au o listă cu intervenții și cât costă fiecare. Iar exemplul clasic este, desigur, orice restaurant sau bar.

În foarte multe alte domenii se poate aplica o tactică asemănătoare: identifici câteva operațiuni de bază (evenimente) pe care le poți oferi clienților, calculezi cât te costă pentru a le oferi la calitatea necesară, adaugi profitul pe care îl dorești și obții un preț. Alcătuiești o listă și ai obținut o ofertă completă.

Există, bineînțeles, atât avantaje cât și dezavantaje pentru această modalitate de lucru. Iată-le mai jos:

Avantaje pentru client:

• Clientului îi este foarte ușor să compare ofertele de la mai multe companii. Astfel, va putea să aleagă o soluție care să se potrivească bugetului său, iar după ce testează mai mulți ofertanți va putea să-i identifice și pe cei care livrează servicii de calitate.
• Clientul va ști de la început care este rezultatul final al serviciului cumpărat, fără să fie forțat să urmărească procesul. De cele mai multe ori, pe client nu-l interesează metodologia sau durata unei anumite operațiuni, ci doar ca la sfârșit să obțină ceea ce a cumpărat.

Avantaje pentru tine:

• Partea comercială este foarte simplă, ai o listă fixă de operații cu prețuri stabilite. Nu trebuie să identifici nevoile clientului și să-i faci o ofertă personalizată, va face el asta pentru tine. Efortul comercial se reduce de obicei la promovare – să-l faci pe client să citească lista de servicii pe care le oferi.
• Îți poți calcula precis cheltuielile și profitul, iar repetarea acelorași operațiuni îți va oferi ocazia să optimizezi continuu procesele interne. După un timp oarecare, angajații tăi vor ajunge să fie foarte eficienți, ceea ce-ți va permite să scazi costurie și, respectiv, să-ți mărești profitul.

Dezavantaje pentru client:

• Lipsa flexibilității. Clientul trebuie să aleagă din lista de servicii pe care o oferi, deși poate își dorește o soluție personalizată. Cu foarte puține excepții, nevoile clienților nu sunt identice, de multe ori aceștia fiind nevoiți să cumpere un serviciu la o calitate/preț mai mare decât ar avea nevoie sau să se mulțumească cu ceva ce nu le satisface complet nevoile.
• Clientul va purta întreaga responsabilitate dacă nu cumpără ce are nevoie. Va fi forțat să-și analizeze foarte bine nevoile, să formuleze corect cerințele și să aleagă (de cele mai multe ori, singur) ofertantul cu care va lucra. Deși poate părea simplu să citești o listă de prețuri și să alegi, foarte mulți clienți au nevoie de ajutor.

Dezavantaje pentru tine:

• Standardizarea duce direct la un război al prețurilor, nu vei putea oferi o soluție personalizată și îți va fi mai greu să scoți în evidență calitatea superioară a serviciilor oferite de tine. În primă instanță vor câștiga clienți companiile care practică prețurile cele mai mici.
• Clienții ar putea să obiecteze asupra prețului, datorită lipsei de transparență în stabilirea sa. Unui client îi va fi greu să înțeleagă de ce două operațiuni care iau aproximativ aceleși timp costă diferit.

După cum vezi, această metodă de a-ți vinde serviciile se plasează undeva între stabilirea unui preț pe oră și vânzarea de proiecte, împrumutând trăsături (atât avantaje cât și dezavantaje) de la ambele modalități.

Poți folosi cu succes această metodă dacă firma și serviciile pe care le prestezi au urmatoarele caracteristici:

• Serviciile oferite au caracter repetitiv, sunt standardizate și pot fi ușor de monitorizat.
• Specificațiile clientului sunt complete, bine definite și nu este nevoie de flexibilitate.

Câteva exemple de servicii care pot fi vândute cu succes stabilind un preț pe eveniment: operațiuni discrete de suport IT (instalare, devirusare, configurare), operațiuni de resurse umane (întocmire dosar de angajare, eliberare adeverințe, calcul salarial).

Tu ai o listă de incidente standard pe care le oferi clienților și prețuri pentru ele? Care? Scrie mai jos câteva exemple!

Iar dacă ai nevoie de ajutor pentru a-ți face o strategie în privința modului în care-ți poți vinde serviciile, nu ezita să ne contactezi!

Image credit: Damien Everett.

Related posts:

1. Cum îți vinzi serviciile – prețul pe proiect Voi explica mai pe larg în următoarele câteva post-uri, despre...
2. Cum îți vinzi serviciile – prețul pe oră Dacă în post-ul anterior al seriei am explicat avantajele și...
3. Cum îți vinzi serviciile – parteneriate Iată că am ajuns și la cel de-al cincilea și...
4. Modalități prin care îți poți vinde serviciile Când lucrezi cu produse (care, de cele mai multe ori,...
5. Cum îți vinzi serviciile – abonamente Iată că am ajuns săptămâna asta la penultima dintre modalitățile...