Cum îți vinzi serviciile – prețul pe oră

Dacă în post-ul anterior al seriei am explicat avantajele și dezavantajele de a-ți vinde serviciile sub formă de proiecte, astăzi voi aborda cea de-a doua dintre metodalitățile de a-ți vinde serviciile – facturarea și plata cu ora.

La prima vedere, plata cu ora este una dintre cele mai simple modalități de a presta sau de a cumpăra servicii – ești plătit după cât muncești. La sfârșitul săptămânii sau lunii informezi clientul asupra muncii efectuate (probabil folosind un timesheet) și încasezi imediat banii pentru munca prestată, fără să aștepți un anumit milestone sau chiar încheierea proiectului.

Dar, ca și în cazul celorlalte modalități de a-ți vinde serviciile, există atât avantaje cât și aspecte mai puțin plăcute ale acestei strategii.

Avantaje pentru client:

• Clientul plătește pe măsură ce beneficiază de servicii, astfel încât poate controla costurile în mod dinamic. Dacă trece printr-o perioadă dificilă sau are un alt proiect care necesită mai multe resurse, este extrem de simplu pentru el să-ți dea mai puțin sau deloc de lucru.
• Nu trebuie să aibă stabilit de la început tot planul proiectului. Există cazuri în care clienții vor doar să încerce să dezvolte sau să implementeze o idee, fără a aloca de la început mult timp, efort intelectual sau bani. Dacă pe parcurs apar rezultate pozitive, clientul poate decide să continuie contractul, eventual chiar transformându-l într-un proiect – și atunci va gândi complet planul și specificațiile.

Avantaje pentru tine, ca prestator de servicii:

• Îți este ușor să calculezi prețul minim pe care trebuie să-l ceri (pe oră). Știi care sunt cheltuielile tale lunare, știi cam care este încărcarea normală – împarți cheltuielile la numărul de ore și rezultă o sumă, care este minimul pe care îl poți încasa pentru a avea o afacere viabilă.
• Nu aștepți până la atingerea unui milestone sau încheierea proiectului pentru a fi plătit. Atunci când ai puțini clienți orice perturbare în cashflow este o problemă gravă. Vei prefera, cel mai probabil, să știi că vei încasa bani lunar sau chiar mai des, decât să aștepți atingerea unui milestone important – care poate dura chiar și câteva luni.

Dezavantaje pentru client:

• Pot exista derapaje de costuri și/sau timp dacă nu este foarte bine organizat sau estimarea inițială a fost greșită flagrant. Majoritatea estimărilor sunt un pic greșite, dar atunci când se lucrează cu ora, fără a avea de la început un timp bine definit de finalizare a proiectului, derapajele sunt comune și semnificative. Mai adăugăm la asta și faptul că prestatorul nu prea are interes să termine în timp record (mai mult timp, mai mulți bani). Prin urmare…
• …clientul trebuie să monitorizeze foarte atent procesul, nu doar să primească rezultatul final. Asta presupune o oarecare familiaritate cu noțiunile, tehnologia și metodologia de lucru, plus alocarea de resurse pentru monitorizarea muncii prestate. Altfel, cum ar putea să știe că “înlocuire NIC card” durează 5 minute, nu 4 ore?

Dezavantaje pentru tine:

• Vei fi privit cu suspiciune de către client, chiar e posibil să-ți fie contestate timesheet-urile. Am scris deja – interesul tău imediat este ca proiectul să dureze cât mai mult, pentru a încasa mai mulți bani “siguri”. Va trebui să-ți documentezi foarte bine activitatea și să ai argumente pentru care “ceva” a durat un anumit timp.
• Ți se poate oricând rezilia contractul. Dacă clientul nu este pe deplin mulțumit de tine sau pur și simplu are alte priorități decât proiectul la care lucrai, poate să încheie relația de afaceri oricând, dacă nu ai în contract o clauză de “muncă minimă”. Chiar și cu o astfel de clauză, este totuși riscant să lucrezi cu ora.

În lumina celor scrise mai sus, facturarea cu ora poate fi folosită cu succes în următoarele situații:

• prestezi servicii care implică operațiuni repetitive, ale căror durată este fie cunoscută (standardizată), fie ușor de verificat și monitorizat.
• există deja stabilită o relație de încredere între tine și client, astfel încât nu există suspiciunea că “umfli” factura.

Iată și câteva exemple de servicii pentru care poți solicita plata cu ora: training, consultanță, suport tehnic și service.

Tu vinzi servicii cu ora? Ce fel de servicii? Scrie în comentariu câteva exemple!

Iar dacă ai nevoie de ajutor pentru a-ți face o strategie în privința modului în care-ți poți vinde serviciile, nu ezita să ne contactezi!

Image credit: Aaron Geller.

Related posts:

1. Cum îți vinzi serviciile – prețul pe proiect Voi explica mai pe larg în următoarele câteva post-uri, despre...
2. Cum îți vinzi serviciile – prețul pe operațiune Am ajuns astăzi la cea de-a treia modalitate de a-ți...
3. Cum îți vinzi serviciile – parteneriate Iată că am ajuns și la cel de-al cincilea și...
4. Modalități prin care îți poți vinde serviciile Când lucrezi cu produse (care, de cele mai multe ori,...
5. Cum îți vinzi serviciile – abonamente Iată că am ajuns săptămâna asta la penultima dintre modalitățile...