Voi explica mai pe larg în următoarele câteva post-uri, despre modalități prin care îți poți vinde serviciile. Am identificat deja în articolul anterior 5 posibilități: preț pe proiect, preț pe oră, pe eveniment, abonament sau parteneriat. În post-ul de astăzi voi prezenta mai pe larg vânzarea de proiecte.
Procesul prin care se vinde un proiect este foarte simplu: clientul are o nevoie oarecare și un stadiu final în care vrea să ajungă, foarte bine stabilite. Furnizorul de servicii estimează efortul necesar pentru a ajunge în acel punct și oferă un preț total. Deși se pot face și plăți parțiale, de cele mai multe ori suma datorată se achită la încheierea proiectului și recepționarea sa de către client.
Există avantaje și dezavantaje în această modalitate de lucru, atât pentru client cât și pentru furnizor. Voi enumera în continuare pe cele mai importante dintre ele.
Avantaje pentru client:
- Prețul și termenul de livrare sunt fixe. Astfel, clientul va putea să bugeteze din timp proiectul și va ști suficient de precis când va avea problema rezolvată. Este un avantaj foarte mare pentru clienții cu bugete inflexibile, sau care au un termen fix de implementare a diverselor soluții.
- Clientul cunoaște de la început rezultatul investiției, pentru că toate caracteristicile sunt stabilite înainte de semnarea contractului. Nu există, din punctul clientului de vedere, posibilitatea de a avea o nevoie și de a primi altceva în schimb.
Avantaje pentru tine, ca furnizor de servicii:
- Ai un venit garantat. Să găsești noi clienți este întotdeauna dificil. Dacă ai un proiect știi de la început cât timp vei fi ocupat și cât vei câștiga de pe urma lui și ai timp pentru a găsi un alt client pe care să-l ajuți atunci când termini proiectul curent.
- Depui mai puțin efort cu conceperea soluției și planificarea. De cele mai multe ori, atunci când clienții îți oferă să implementezi un proiect, au deja toate specificațiile bine stabilite. Tot ce ai de făcut este să execuți întocmai, cât mai repede și mai bine, ceea ce ți se cere.
Riscuri pentru client:
- Se pierde din flexibilitate. Orice modificare ulterioară a cerințelor se va face mai greu, pentru că trebuie re-estimate eforturile și re-negociat prețul. Pot exista chiar și cazuri în care prestatorul de servicii nu poate sau nu dorește să accepte modificările solicitate, ceea ce poate duce la anularea contractului.
- Pot exista derapaje de timp. Cu cât proiectul este mai mare și termenul limită de execuție este mai îndepărtat, cu atât crește riscul ca un eveniment neprevăzut să afecteze termenul de livrare. Există extrem de puține proiecte mai lungi de 6 luni care se livrează întocmai conform planificării inițiale.
Riscuri pentru tine:
- Dacă estimezi greșit efortul, pierzi. Poți pierde bani dacă estimezi greșit cheltuielile proprii, iar la sfârșitul proiectului constați că nu le poți acoperi din suma plătită de client. Poți pierde chiar întreg proiectul și să nu mai fii plătit deloc, dacă întârzii finalizarea mai mult decât poate accepta clientul. Și, evident, poți pierde respectul clientului, care nu va mai lucra cu cineva dezorganizat.
- Este dificil să ieși din contract. Dacă la un moment dat decizi că nu vrei să mai continui proiectul, nu există o cale elegantă de a rezilia. Poți alege să nu livrezi, dar în mod cert nu vei mai fi plătit pentru efortul pe care deja l-ai depus, eventual va trebui și să returnezi banii primiți în avans.
După cum vezi, există atât avantaje cât și dezavantaje importante dacă alegi să-ți vinzi serviciile sub formă de proiecte. Această metodă poate fi recomandată doar dacă satisfaci următoarele criterii:
- ești bine organizat și-ți poti estima corect efortul.
- specificațiile clientului sunt complete, bine definite și nu se vor schimba.
- proiectul este relativ scurt.
Iată și câteva exemple de servicii care se pot vinde foarte bine sub formă de proiect: implementarea infrastucturii IT într-o companie, recrutare de personal, studii privind satisfacția angajaților, teste comparative.
Tu vinzi servicii sub formă de proiect? Scrie câteva exemple mai jos!
Iar dacă ai nevoie de ajutor pentru a-ți face o strategie în privința modului în care-ți poți vinde serviciile, nu ezita să ne contactezi!
Image credit: Miguel Borges.
Related posts:
- Management de proiect Oops, nu am scris conținut pentru pagina asta, deocamdată. Revino...
- Cum îți vinzi serviciile – prețul pe oră Dacă în post-ul anterior al seriei am explicat avantajele și...
- Cum îți vinzi serviciile – prețul pe operațiune Am ajuns astăzi la cea de-a treia modalitate de a-ți...
- Cum îți vinzi serviciile – parteneriate Iată că am ajuns și la cel de-al cincilea și...
- Cum îți vinzi serviciile – abonamente Iată că am ajuns săptămâna asta la penultima dintre modalitățile...
[...] Am continuat pe blog-ul NOVIT seria începută cu o săptămână în urmă, în care explic câteva din modalitățile prin care îți poți vinde serviciile. Astăzi poți citi cum îți vinzi serviciile – prețul pe proiect. [...]