Ce faci când concurența vinde mai ieftin?

Se întâmplă foarte des: un concurent, vechi sau abia intrat pe piață, vinde mai ieftin. Uneori, chiar mult mai ieftin. Clienții încep să fie atenți la preț, unii îți vor cere discount-uri, alții se vor “muta” direct. Ce este de făcut?

Pasul 1: Intri în panică. Dacă ești ca mine, și în condiții de stress gândești lucid și (uneori) chiar mai repede și mai bine decât când ești relaxat, poți trece mai departe. Dacă nu, relaxează-te întâi

Pasul 2: Află care este motivul prețurilor mici pe care le practică concurența.

Cazul 1: Produsul sau serviciul concurenței este poate, mai simplu sau mai puțin performant față de al tău?

Cazul 2: Există costuri ascunse, care nu sunt vizibile din ofertă, dar care fac produsele concurenței la fel de scumpe (sau chiar mai scumpe) față de ale tale?

Cazul 3: Sunt costurile concurentului mai mici decât ale tale, în așa fel încât poate avea același profit practicând prețuri mai mici?

Cazul 4: Este o ofertă promoțională, pentru a atrage clienți de la alți jucatori de pe piață?

Cazul 5: Se mulțumește cu un profit mai mic, fără vreun alt motiv special?

Desigur, acestea sunt doar o parte din explicațiile posibile. Nu ar trebui nici să ignori posibilitatea ca management-ul concurentului să nu știe ce face, să-și fi făcut calculele prost și să meargă cu viteză maximă spre faliment. Există extrem de mulți care nu-și fac un plan de afaceri și demarează o operațiune fără să se gândească la creștere sau sustenabilitate pe termen mediu (da, mult mai mulți decât crezi!).

Atenție! Niciodată să nu reacționezi (nici măcar la nivel declarativ) față de clienți, parteneri, angajați sau față de public, în general, fără să știi foarte bine care este cauza prețurilor mici!

Pasul 3: Formulează-ți o strategie și reacționează!

Cazul 1: Este suficient să segmentezi piața și să arăți celor care vor produse de calitate superioară unde sunt diferențele față de concurență și de ce diferența de preț este justificată. Este inevitabil că vei pierde clienți care nu au nevoie decât de ceea ce poate oferi concurența. Pe de altă parte, sigur vei atrage și tu din clienții lor nemulțumiți, care vor ceva mai mult și sunt dispuși să plătească pentru asta.

Cazul 2: Include în pitch-ul tău un calcul corect și detaliat al costurilor ascunse pe care le vor plăti clienții care vor alege concurența și demonstrează că soluția ta este mai avantajoasă pe termen mediu sau lung. Ai grijă să nu minți!

Cazul 3: Optimizează-ți urgent costurile! Poate nu ai nevoie de “A+ Class Business Center” sau de mașini de 40.000 de euro. Poate că poți negocia în jos tarifele furnizorilor. Poate că-ți poți optimiza procesele interne. Poate că poți cumpăra tehnologie care să te ajute. Nu uita că dacă concurența ta a putut, trebuie să poți și tu, altfel vei “lua bătaie”.

Cazul 4: Ofertele promoționale au ca scop să atragă clienți de la concurență. Și funcționează. Poate că îți poți permite să ignori una-două astfel de campanii, dar pe termen lung vei pierde clienți dacă nu reacționezi. Fă-ți propriul plan de fidelizare al clienților existenți și bugetează oferte promoționale pe care să le oferi, la rândul tău. Ai putea încerca să aplici și tactica din cazul 2.

Din păcate pentru tine, un război al preturilor și ofertelor promoționale constante este poziția cea mai defavorabilă în care te poți afla. Trebuie să te pregătești să te coste, și ai grijă să nu subestimezi suma de care dispune concurența (ce profit reinvestit are? cine sunt acționarii? ce parteneri are?)

Cazul 5: Nu toată lumea are același target. Este foarte posibil ca concurența să se mulțumească cu un profit mai mic, dar constant, și să prefere să nu se bată pe clienți, căutând un profit mai mare. Deși pierderea de clienți poate fi deranjantă, acești concurenți nu sunt un pericol pentru tine. Poți probabil câștiga mai mult găsind clienți noi, decât încercând să-i atragi înapoi pe “evadați”

Cazul X: Am lăsat la sfârșit cea mai neplăcută variantă dintre toate: retragerea ta. Nimeni nu-și dorește asta, dar aproape întotdeauna există un concurent suficient de mare, cu suficient de multe resurse, care te poate scoate de pe piață – temporar sau definitiv.

Nu uita că așa este în afaceri și fă-ți un plan coerent și mai ales, onest față de tine, în care să cuprinzi cazurile în care poți rezista și condițiile în care este mai potrivit să te retragi – temporar sau definitiv. Vezi ce posibilități de exit ai – este posibil ca chiar concurentul să-ți cumpere afacerea, uneori chiar în condiții mai bune decât ai face-o prin alte metode. Să lași sentimentele să-ți influențeze raționamentul este o metodă sigură să pierzi mulți bani!

Tu te-ai lovit de prețurile mult mai mici ale concurenței? Cum ai reactionat? Scrie mai jos!

Iar dacă ai nevoie de consultanță în privința strategiei pe care să o adopți în astfel de condiții, contactează-ne!

Image credit: Pete.

Related posts:

1. Modalități prin care îți poți vinde serviciile Când lucrezi cu produse (care, de cele mai multe ori,...